2013年超60個(gè)項(xiàng)目獲當(dāng)?shù)啬甓?開(kāi)盤****，金海灣創(chuàng)馬來(lái)西亞全國(guó)銷售金額、面積、套數(shù)“三冠王”，十里金灘創(chuàng)全國(guó)單日銷售套數(shù)、面積雙料冠軍，蘭州新城榮膺2013年全國(guó)單日銷售金額冠軍……碧桂園開(kāi)發(fā)模式的成功毋庸置疑，一直刻意保持低調(diào)的碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也隨著千億業(yè)績(jī)的完成而成為業(yè)界焦點(diǎn)。

碧桂園集團(tuán)奉行快速開(kāi)發(fā)、快速銷售的策略，郊區(qū)化大盤一次性成百上千套的推貨量客觀上需要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)集中銷售。為此，碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往付出常人無(wú)法想象的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，使用更為強(qiáng)悍的營(yíng)銷方法，才能讓那些銷售同行不敢做、或是做不好的項(xiàng)目成為冠軍樓盤。

定位：碧桂園麾下精銳的御林軍

碧桂園董事局主席楊國(guó)強(qiáng)在上世紀(jì)90年代創(chuàng)造順德碧桂園的營(yíng)銷神話，早已被業(yè)界奉為營(yíng)銷大師，也一直是碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。由楊國(guó)強(qiáng)先生首創(chuàng)的“牽牛篇”、“許愿篇”等碧桂園經(jīng)典廣告也在業(yè)界影響深遠(yuǎn)。碧桂園集團(tuán)執(zhí)行董事楊永潮則在楊國(guó)強(qiáng)的指導(dǎo)熏陶下，帶領(lǐng)營(yíng)銷軍團(tuán)征戰(zhàn)沙場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)20年。

鮮為人知的是，十多年前楊永潮初露鋒芒執(zhí)掌碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，便親自撰寫(xiě)廣告文案，華南碧桂園赫赫有名的“山語(yǔ)”、“六米陽(yáng)光”組團(tuán)的推廣名、被奉為地產(chǎn)影視廣告經(jīng)典的“讓家成長(zhǎng)”等廣告片都出自楊永潮之手，其完美意境和文案深深打動(dòng)客戶，在強(qiáng)手如林的華南板塊一枝獨(dú)秀，更成為廣告人膜拜學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例。

有人說(shuō)，碧桂園營(yíng)銷人背負(fù)著比同行更多的壓力。其壓力不僅來(lái)自于業(yè)績(jī)要求和嚴(yán)格的考核，更來(lái)自于彌漫在團(tuán)隊(duì)中的那種時(shí)刻要求超越自我的氛圍，這種團(tuán)隊(duì)文化讓每個(gè)人不敢有絲毫懈怠，一定要把工作在*短時(shí)間做到*好。

當(dāng)同行將營(yíng)銷視作房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的“最后一棒”時(shí)，碧桂園營(yíng)銷人員早已介入項(xiàng)目前期運(yùn)作，確保項(xiàng)目提供*適合市場(chǎng)的產(chǎn)品；

當(dāng)同行還坐在售樓部等客上門時(shí)，碧桂園的銷售員已經(jīng)用幾天時(shí)間鋪開(kāi)數(shù)百個(gè)外展點(diǎn)，完成超過(guò)3.6萬(wàn)次圈層營(yíng)銷活動(dòng)；

當(dāng)同行斥巨資主辦或贊助大型活動(dòng)時(shí)，碧桂園的策劃人員正在策劃水手送情書(shū)、親情車貼、西瓜節(jié)等能吸引全城關(guān)注的成本極低的活動(dòng)；

當(dāng)同行還在考慮該打剛需牌還是吸引改善客戶，碧桂園營(yíng)銷已經(jīng)從資產(chǎn)配置的角度挖掘客戶需求，短時(shí)間內(nèi)發(fā)動(dòng)21萬(wàn)客戶跨區(qū)域甚至跨國(guó)看房；

當(dāng)同行還將銷售視作朝九晚五的工作，碧桂園售樓部里的“夜間營(yíng)銷”，“黃金派對(duì)”天天登場(chǎng)；

當(dāng)同行還在研究各種常規(guī)推廣手段，碧桂園所有項(xiàng)目都已建立了自媒體并確保目標(biāo)客戶關(guān)注，每天關(guān)注碧桂園銷售信息的“碧粉”人數(shù)高達(dá)數(shù)百萬(wàn)……

**的決策，同樣**的執(zhí)行。這正是碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠獨(dú)當(dāng)一面，作為“雄鷹”為“鳳凰”保駕護(hù)航的原因。

團(tuán)隊(duì)：軍團(tuán)式的戰(zhàn)斗執(zhí)行力

道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體。如果說(shuō)上述戰(zhàn)術(shù)打法還算不上**絕學(xué)的話，碧桂園營(yíng)銷人的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力才真正無(wú)法復(fù)制。地產(chǎn)同行公認(rèn)，碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就是一支快速反應(yīng)部隊(duì)，尤其擅長(zhǎng)集團(tuán)軍作戰(zhàn)，碧桂園營(yíng)銷人早在15年前就做到在大年初一開(kāi)盤，更能在此后的365天連續(xù)高強(qiáng)度作戰(zhàn)。這種精神，尤為體現(xiàn)在其特有的大規(guī)模拓客和跨區(qū)域調(diào)度之中。

碧桂園營(yíng)銷人在拓客時(shí)擁有令對(duì)手膽寒的凌厲作風(fēng)，不放過(guò)任何拓展客戶的機(jī)會(huì)。例如，地產(chǎn)業(yè)界素有“清明不賣房”之說(shuō)，但并不影響碧桂園的“拓客”：碧桂園營(yíng)銷人員會(huì)利用市民出外祭祖的機(jī)會(huì)向市民贈(zèng)送貼有項(xiàng)目廣告的純凈水，而管理人員則在一日之內(nèi)驅(qū)車橫跨兩省的數(shù)個(gè)項(xiàng)目親自督戰(zhàn)。

2013年刷新中國(guó)縣級(jí)城市開(kāi)盤成交紀(jì)錄的丹陽(yáng)碧桂園開(kāi)盤，是對(duì)碧桂園營(yíng)銷人瘋狂拓客的極好注解。在40余天時(shí)間內(nèi)，碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)動(dòng)地毯式拓客，劃分目標(biāo)市場(chǎng)后兵分八路，鋪展點(diǎn)、投放廣告、派單、電話營(yíng)銷、活動(dòng)收客等手段無(wú)所不用其極，拓展到近萬(wàn)組意向客戶；示范區(qū)開(kāi)放后夜以繼日舉辦講座、**品展、名車展、父親節(jié)等上百場(chǎng)圈層活動(dòng)；開(kāi)盤前廣告集中轟炸，將示范區(qū)開(kāi)放信息傳檄全城，引爆市場(chǎng)；開(kāi)盤當(dāng)日，南京地區(qū)鳳凰城、歐洲城等項(xiàng)目數(shù)百精兵空降支援，一舉促成當(dāng)天狂銷2000套的銷售神話，也令無(wú)力抗衡，不斷使用“小動(dòng)作”騷擾的同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手黯然神傷。

對(duì)于跨區(qū)域調(diào)度，碧桂園營(yíng)銷系統(tǒng)上至執(zhí)行董事、下至基層員工，同樣一直保持著軍人式的服從和鋼鐵般的斗志。2013年震驚業(yè)界的“十里金灘”會(huì)戰(zhàn)中，營(yíng)銷中心在2個(gè)月內(nèi)從全國(guó)各地集結(jié)1800名精銳，在全國(guó)鋪開(kāi)318個(gè)展廳，1個(gè)月內(nèi)共組織20萬(wàn)客戶到訪。在開(kāi)盤前一周更實(shí)施“老虎登陸作戰(zhàn)”，調(diào)集超過(guò)10位區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理參戰(zhàn)。

而碧桂園營(yíng)銷人也將這種獨(dú)特的跨區(qū)域調(diào)度視為磨練自我和提升技能的機(jī)會(huì)。十里金灘的銷售顧問(wèn)小許認(rèn)為，支援兄弟項(xiàng)目可以讓銷售人員了解不同市場(chǎng)增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，也可以在不同的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)下得到鍛煉，讓自己的專業(yè)知識(shí)得到質(zhì)的提升。2013年，碧桂園營(yíng)銷人員在外支援時(shí)間*長(zhǎng)的竟多達(dá)231天。

碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)把每年年底業(yè)績(jī)沖刺的跨區(qū)域支援稱為“獵豹行動(dòng)”，數(shù)以千計(jì)的營(yíng)銷人員就像敏捷的獵豹那樣，馬不停蹄地在各地戰(zhàn)斗。碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在年終評(píng)獎(jiǎng)中專門設(shè)有“優(yōu)秀支援員工”和“優(yōu)秀支援管理人員”獎(jiǎng)項(xiàng)，用于表彰那些為了事業(yè)無(wú)私付出的營(yíng)銷人。

管理：“四位一體”營(yíng)銷理念

事實(shí)上，碧桂園營(yíng)銷軍團(tuán)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不只是“勇猛”，更擁有一套堪稱營(yíng)銷經(jīng)典課程的營(yíng)銷管理體系。

由碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總結(jié)出的“四位一體”核心營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上的精確制導(dǎo)?！八奈灰惑w”將產(chǎn)品、廣告、拓客、銷售手段總結(jié)為營(yíng)銷推廣的四大要件，“策略”則是貫穿其中的準(zhǔn)繩。

碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的服務(wù)是從買地前就開(kāi)始全面參與，對(duì)項(xiàng)目的服務(wù)幾乎貫穿項(xiàng)目整個(gè)生命周期。碧桂園的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不僅可以做到細(xì)致的前期市場(chǎng)調(diào)研，提交詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告以及貨量、產(chǎn)品配比建議，也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的反饋，在貨量規(guī)劃、個(gè)性化改造、環(huán)境體驗(yàn)等方面提出專業(yè)建議。

在碧桂園營(yíng)銷的“戰(zhàn)陣”中永遠(yuǎn)不缺乏令人眼花繚亂的“奇謀良策”：改“終端”為“前端”，變坐銷為行銷，化“零散”為“圈層”，全民營(yíng)銷，跨區(qū)域客戶召集，夜間營(yíng)銷，自媒體運(yùn)營(yíng)，“海外投資考察團(tuán)”……

碧桂園營(yíng)銷軍團(tuán)對(duì)精英人才極為重視，僅2013年通過(guò)“獵英行動(dòng)”、“海盜計(jì)劃”就網(wǎng)羅超過(guò)3000名**甚至冠軍級(jí)銷售員。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)則實(shí)施嚴(yán)格的績(jī)效考核和獎(jiǎng)懲。對(duì)銷售人員用“大吃小”競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、“案場(chǎng)準(zhǔn)入制”激發(fā)潛能，對(duì)*優(yōu)秀的銷售人員則提供行業(yè)罕見(jiàn)的高額重獎(jiǎng)。

碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從不放過(guò)任何適合自己的創(chuàng)新策略，更是會(huì)立即總結(jié)歸納，完善后立即向整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)推廣。據(jù)統(tǒng)計(jì)，碧桂園營(yíng)銷系統(tǒng)2013年共組織大小專場(chǎng)培訓(xùn)2234場(chǎng)，不間斷地為一線作戰(zhàn)人員提供*精良的武器裝備。

在2014年?duì)I銷管理人員培訓(xùn)上，楊永潮發(fā)自肺腑地說(shuō)道：“我希望我打造的平臺(tái)能夠給我們的員工更多發(fā)展機(jī)會(huì)，我們追求的是策略大師，希望我們能夠培養(yǎng)出世界**的營(yíng)銷專家?！?/p>

創(chuàng)新：向國(guó)際**出發(fā)

碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的可怕之處不僅在于屢屢創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡，更重要的是其“定義奇跡”的創(chuàng)造力。銷售人員拓客“大吃小”競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是幾位營(yíng)銷管理人員在十里金灘項(xiàng)目為激勵(lì)數(shù)百名銷售員提出的建議，且效果良好。隨后碧桂園營(yíng)銷中心立即將其在其他幾個(gè)項(xiàng)目中試用并不斷改進(jìn)，四個(gè)月后已經(jīng)成為碧桂園營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)打法之一。

每年春節(jié)前的營(yíng)銷晚會(huì)和春節(jié)后的管理人員集中培訓(xùn)，是碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)這臺(tái)戰(zhàn)車一年里*重要的充電整固時(shí)期。各路將士集中于營(yíng)銷總部，接受*全面的戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)和最新指示，隨后打滿雞血各赴戰(zhàn)場(chǎng)。

千億之后的碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在思考什么？2014年的碧桂園營(yíng)銷人拋出了一個(gè)完全為碧桂園項(xiàng)目量身定做的全新標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系。碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)把項(xiàng)目營(yíng)銷管理全流程劃分為7個(gè)階段，相應(yīng)建立了若干個(gè)工作集群和數(shù)百個(gè)工作節(jié)點(diǎn)，配以上千個(gè)具體模板和六百多個(gè)案例的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)，營(yíng)銷總部利用電子系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)實(shí)施監(jiān)控，所有項(xiàng)目的進(jìn)度及工作事項(xiàng)完成情況一目了然，既可以讓營(yíng)銷人員“即點(diǎn)即用”，也便于各級(jí)管理人員及時(shí)采取措施，發(fā)出精準(zhǔn)的指令。

為了實(shí)現(xiàn)與客戶更緊密、常態(tài)化溝通，碧桂園營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)2014年還提出自媒體運(yùn)營(yíng)、國(guó)際化營(yíng)銷、會(huì)員制管理三大創(chuàng)新突破的要求，謀求建立新型電商平臺(tái)、微信營(yíng)銷矩陣、24小時(shí)移動(dòng)電視臺(tái)。打造全球資產(chǎn)配置品牌、嘗試為**客戶“高端定制”也悄然進(jìn)行。

實(shí)現(xiàn)千億之后的碧桂園營(yíng)銷人已經(jīng)把“打造國(guó)際**的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”作為新的理想。2014，這支可怕的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擁有了自己的“理想年代”。