工作心得

我大學(xué)時(shí)學(xué)的是會(huì)計(jì)專業(yè)，可并不喜歡整天坐在辦公室里，雖然自己什么也不懂，但還是想挑戰(zhàn)下自己，機(jī)緣巧合我來(lái)到了隨州，開始踏入房地產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)。說(shuō)實(shí)話，銷售這個(gè)行業(yè)真的很磨練人。在凱旋中央工作將近3年，這期間我學(xué)到了很多東西，讓我成長(zhǎng)、成熟了很多。

這里實(shí)行淘汰制，如果兩個(gè)月不能有業(yè)績(jī)，就會(huì)被淘汰。我是個(gè)愛面子的人，“別人都做得好，如果我做不好自己都覺得不好意思?！彼怨ぷ鲏毫艽螅送ǔ?duì)專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目情況要非常熟悉了解外，溝通技巧也非常重要。我總結(jié)的有一套自己的工作方式：

一、用專業(yè)知識(shí)和穩(wěn)重態(tài)度給客戶信任

如果客戶向咨詢問(wèn)題，顧問(wèn)這也不知那也不清楚，相信客戶是不會(huì)放心找你的或有的客戶本意是想買房，想了解的，但又不知該從哪咨詢，這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度很重要。要熱情真誠(chéng)，并用專業(yè)的知識(shí)讓客戶相信你，對(duì)你產(chǎn)生信賴，之后的工作就會(huì)比較好開展。
　　二、溝通技巧
　　不同的客戶需要用不同的方式去對(duì)待。首先從生活話題與客戶建立親切感，并在交流過(guò)程中了解客戶的購(gòu)房需求。如果是幫子女來(lái)看房子的，我們可以先聊聊子女的情況，；新婚置業(yè)的一般目的比較明確，就可以直接介紹他們想要的房子；改善性客戶則可能更關(guān)注房子的戶型、地段、配套等。
　　三、快速找到?jīng)Q定權(quán)的人

有時(shí)來(lái)看房子的客戶是一大群人，首先向你咨詢的人不一定就是*有決定權(quán)的人。在介紹時(shí)要懂得察言觀色，比如看房子的人很喜歡，但他一起的同伴不喜歡，而且直接影響了他的決定，這時(shí)我們肯定要從他同伴那找到切入口，轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)。有時(shí)可能我們說(shuō)十句話也抵不上他同伴的一句話。所以快速找到?jīng)Q定權(quán)的人很重要。

四、成功=運(yùn)氣+技巧

成功賣出去房子，運(yùn)氣也是要有的，*起碼要有運(yùn)氣接到一個(gè)真實(shí)客戶。有人認(rèn)為只要留住客戶就能有機(jī)會(huì)成功，但如果能碰到一個(gè)真正要買房子的人，成功率會(huì)大大提高。

五、切忌詆毀別的樓盤　　

在介紹的過(guò)程中肯定會(huì)有客戶提出我們樓盤的劣勢(shì)，夸其它樓盤的優(yōu)勢(shì)。這時(shí)我們?cè)g毀別的樓盤。首先不能否認(rèn)客戶提出的問(wèn)題，要學(xué)會(huì)傾聽，我們一定要認(rèn)真聽取客戶的看法。其次用我們的賣點(diǎn)來(lái)軟化、扭轉(zhuǎn)客戶的觀點(diǎn)，要有恰當(dāng)?shù)臏贤记桑热缛タ船F(xiàn)場(chǎng)的路途中可以跟客戶聊些家常話題，采集對(duì)方的信息，從對(duì)方的言談舉止流露出的信息揣摩對(duì)方的底牌和心態(tài)，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自己的稱呼也傳達(dá)給對(duì)方，給客戶加深印象。

有時(shí)會(huì)遇到已買房的客戶說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)在他們買房前態(tài)度和熱情周到，但買房后就丟到一邊不管了！相信這個(gè)問(wèn)題很多同行都遇到過(guò)。其實(shí)我想說(shuō)的并不是態(tài)度變了，比如一客戶買了一套七樓的房子，電梯暫不能用，因各種事情帶他爬樓梯看了好幾次房子，后來(lái)我就讓他自己拿鑰匙上去看。像這種情況并不是說(shuō)我們不管他了，既然房子已經(jīng)成交，我們相對(duì)就需挪一些精力去接待別的客戶，如果說(shuō)是一些手續(xù)、房子等問(wèn)題，我們肯定還是會(huì)很熱情的幫忙處理的。所以我們?cè)谧龊霉ぷ鞯臅r(shí)候，也需要得到客戶的一些理解。

與客戶溝通的方式、方法還有很多，但都應(yīng)建立在我們不斷的學(xué)習(xí)和完善自已的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上，永遠(yuǎn)以一顆真誠(chéng)的心善待客戶。我想只有這樣才會(huì)做到更好。